El Inbound Marketing a pesar de que hace muchos años que está entre nosotros, para muchas marcas, es una nueva forma de encontrar clientes online explotando el potencial de internet.
El marketing tradicional, que también es llamado outbound marketing, se basa en parte en la interrupción invasiva de las actividades de los usuarios para mostrar un anuncio, como telemarketing, eventos, ferias, anuncios en revistas especializadas o periódicos.
Ambas formas de marketing han ayudado a diferentes empresas y emprendedores de todos los sectores a alcanzar resultados satisfactorios. Sin embargo, la evolución en la tecnología y en las formas de consumo de las nuevas generaciones ha hecho que el marketing tradicional sea cada vez más desplazado por el alcance, la personalización y la gestión del inbound marketing.
En este artículo detallaremos cómo se pueden contrastar estos dos modelos de marketing y cuáles son las ventajas específicas que pueden traernos. Además, de conocer las formas de transición, los métodos de gestión y las posibilidades de combinarlas en una sola estrategia.
La forma de llegar al cliente
En un mundo donde la infoxicación y la publicidad indiscriminada inundan el ecosistema online, El Inbound Marketing trata de respetar el ciclo lógico de conocimiento y compra del usuario.
Cómo metodología. El Inbound Marketing abarca todas las técnicas de marketing que se definen como pull, es decir, técnicas que atraen al usuario a la empresa de forma natural, como los contenidos interesantes publicados en blogs. Se trata de una técnica poco agresiva, hasta el punto de que se ha definido como una especie de marketing cuidadoso, que sitúa al cliente y a sus intereses personales en el centro de sus estrategias: el contenido correcto, en el momento deseado, en el lugar preferido.
Esto no significa que el Inbound Marketing esté en contra de la publicidad, todo lo contrarío, la publicidad, siempre y cuando sea estratégicamente pensada en el comportamiento del usuario, ayudará de forma significativa a esta metodología a ser aún más efectiva.
¿Que pasa con el Marketing Tradicional? En teoría, marketing tradicional es el proceso de analizar, planificar, implementar y controlar las decisiones del producto, además del precio, promoción y comunicación para crear intercambios que permitan alcanzar los objetivos de las personas y organizaciones. La sociedad de marketing tradicional se ha basado en el uso de los medios de comunicación, la televisión, la radio y los periódicos que les han permitido la construcción de las sociedades de masas.
A diferencia del modelo del Inbound Marketing, el marketing tradicional utiliza técnicas de publicidad que interrumpen, ya que proporcionan información que el usuario no ha solicitado (como la emisión de un anuncio de televisión que habla de un determinado producto en medio de un partido deportivo en directo). En el mundo del marketing, estas acciones se denominan técnicamente push.
El marketing tradicional a menudo termina irritando a aquellos que han sufrido por la publicidad. Con los años el usuario se ha vuelto cada vez mas inmune a estas técnicas de interrupción. Inbound, por otro lado, se centra en la creación de contenidos especializados que sean de interés para el cliente potencial, hasta el punto de atraerlo a su sitio web. Sin embargo, la experiencia demuestra que estos modos no son antagónicos o que podamos utilizarlos exclusivamente, sino que pueden ser complementarios.
En este sentido, no hay que perder de vista el hecho de que el inbound marketing, además de ser una metodología que da excelentes resultados por sí sola, puede conseguir muchos más resultados cuando se añade a cualquier otra técnica de marketing online, incluido el marketing tradicional. Por lo tanto, es importante que el Inbound Marketing funcione en paralelo con otras formas de marketing tradicional, incluso si con el tiempo pueda incluso sustituirlas por completo.
Empleo de nuevas tecnologías
En las actividades tradicionales de publicidad y marketing, el proceso que conduce a la generación de ventas y facturación estaba determinado por un mensaje lanzado a través de diferentes canales para atraer la atención de los usuarios y empujarlos a contactar o comprar. El proceso de toma de decisiones del marketing tradicional se resume en el modelo AIDA: atención – interés – deseo – acción:
- Atención. El usuario entra en contacto con un anuncio.
- Interés. Interesado en el producto o servicio que patrocina.
- Deseo. Toma la decisión de comprarlo.
- Acción. Y luego entra en el proceso de compra o contacto comercial.
En este contexto, las vallas publicitarias, carteles, pero también los anuncios de radio, televisión y publicidad en Internet tenían (y tienen) la función de estimular a la gente a conocer, luego a interesarse, finalmente a desear el producto y después empujarla naturalmente a comprar. La gente no conoce la existencia de ese producto específico y después de haber entrado en contacto con una actividad publicitaria, lo compra porque está interesada en él (lógica outbound).
Ahora veamos el escenario en el que los usuarios conozcan perfectamente un producto/servicio y tengan que decidir dónde y a quién comprarlo. Gracias a la multitud de canales en los que vivimos hoy en día, un folleto o un anuncio en la radio ya no son suficientes, o mejor dicho, alguien seguirá siendo convencido de este tipo de actividad de marketing, pero la mayoría realizará otro tipo de acciones.
Ahora los usuarios buscan en Internet (en los motores de búsqueda) los productos o servicios deseados, profundizan su búsqueda buscando información, reseñas y comentarios y miran las páginas de las redes sociales de las empresas de referencia. Todo esto invierte la lógica tradicional y obliga a las empresas a un tipo de Inbound Marketing, donde el truco ya no es enviar un mensaje a los usuarios, sino encontrar el mensaje correcto a los usuarios que buscan información, al mismo tiempo que cuentan con más y mejor software de gestión.
Los programas de gestión del Inbound Marketing como Clientify, Marketo o HubSpot permiten una automatización de las publicaciones y un control casi total de las campañas publicitarias lanzadas a determinados grupos de usuario. Esto hace que la actividad publicitaria sea más fructífera, dinámica y precisa, ya que más allá de la automatización, permite el registro y supervisión de los resultados, lo que puede ayudar en gran medida a fortalecer o ajustar ciertos aspectos de la estrategia.
Claramente, el marketing online es el lugar por excelencia del Inbound Marketing, ya que los usuarios confían cada vez más en las búsquedas online para completar el proceso de contacto o compra. Sin embargo, esto no significa que el marketing en internet sea sólo de tipo inbound, ya que existen los banners publicitarios, que siguen siendo un tipo de marketing outbound muy extendido en la internet.
Presupuestos destinados
En todo esto también hay que destacar que el Inbound Marketing ofrece beneficios económicos indudables, no solo en dinero, sino también en materia de tiempo y de gestión. Esto nos permite invertir presupuestos cómodos, con la posibilidad de optimizar los costes manteniendo el rendimiento de la campaña publicitaria monitorizado en tiempo real y permitiéndole realizar ajustes durante el trabajo.
A diferencia del outbound marketing, el Inbound Marketing garantiza una alta visibilidad del contenido y un nivel sin precedentes de interacción con el cliente. Además, gracias a los medios digitales, el cliente potencial está siempre disponible en cualquier momento y en cualquier lugar. Por otro lado, las empresas debemos ser capaces de comunicar, acoger y gestionar las críticas que pueda surgir con los clientes, aunque esto pueda escapar a nuestro completo control, todo es posible.
Efectividad del Inbound Marketing vs. Marketing Tradicional
La efectividad siempre irá de la mano con la innovación en el mundo de las ventas. El inbound marketing se basa en 2 pilares, la primera es el contenido, consiste en crear contenido online como páginas web, blogs, vídeos y demás optimizados en SEO para los motores de búsqueda, para que un usuario pueda encontrarnos fácilmente, también es probable el uso de los medios de comunicación social para tener una mayor visibilidad.
Lo segundo es el contexto, comprender qué contenido puede atraer más visitantes y estudiar una estrategia personalizada con mensajes y promociones que después se compartirán a través del sitio web, el blog y los canales sociales. La transición de un modelo de negocio centrado en el uso de herramientas de marketing tradicionales a un modelo de inbound marketing también implica cambios en la estructura organizativa de la empresa y en las políticas publicitarias a implementar.
Por esto, el progresivo establecimiento de Internet requiere la superación de los modelos tradicionales de marketing. La empresa, en este nuevo escenario, debe pensar principalmente en cómo convertirse en un proveedor de información y debe ser consciente de que se enfrenta a un nuevo tipo de cliente, un elemento activo del proceso de marketing. Son la información, los contenidos y los servicios ofrecidos por el sitio web los que atraen al cliente a la empresa y garantizan el éxito de la campaña.
La comunicación. Otro punto esencial
Las herramientas de marketing tradicional se caracterizan por determinar flujos de comunicación unidireccionales que permiten un grado muy bajo de interacción con el consumidor. Además, el outbound marketing se basa en sólidas bases teóricas y buenas prácticas consolidadas, que dejan poco espacio para la inventiva y la intuición de los profesionales del marketing en la creación de una campaña publicitaria.
En completo contraste a esta idea, el inbound marketing se caracteriza por un flujo de información de interacción con el cliente, de esta forma se puede conocer mucho mejor sus gustos e intereses, al mismo tiempo en que se obtienen impresiones determinantes del producto o servicio que les ofrecemos. Sin duda alguna, este es uno de los factores que lo hacen más atractivo y eficaz.
Esto demuestra finalmente que la prioridad del Inbound Marketing es el cliente y la comunicación casi directa, recíproca y personalizada con él, lo que puede traer a nuestro negocio grandes posibilidades en materia de difusión, ventas, conversión y fidelización.
