Qué es un embudo de ventas online y cómo aplicarlo en tu negocio

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Lo que encontrarás en este post:

Lo más seguro es que si has llegado hasta aquí sea porque te suena el término “embudo de ventas”, el cual puede ser la clave que necesitas para impulsar tu negocio online. Se trata de una estrategia de marketing que consiste en el proceso por el cual convertimos de forma gradual a personas que ni siquiera conocen la marca en evangelistas de ésta.

Cómo sabemos hoy en día la venta fría e indiscriminada en el ecosistema online no funciona, miles de empresas fracasan en sus estrategias por no respetar los periodos de descubrimiento y de decisión del usuario.

A continuación, te quiero mostrar cómo aplicar con eficacia esta estrategia de embudo de ventas y adaptarlas a tus necesidades de mercado.

¿Por qué es importante tener un embudo de ventas?

La respuesta a esta pregunta tiene que ver con la eficiencia de la inversión inicial y tus expectativas de transformar este capital en ventas reales.

Muchas empresas pagan enormes cantidades de euros, pero sin una brújula clara ni un uso eficiente del embudo. Este esfuerzo se diluye muchas veces en entretener a los visitantes de la página web pero no en convertirlos en consumidores de su producto.

Mediante esta estrategia, tu empresa atraviesa por varias etapas que comienzan por el desconocimiento de la marca y finalizan con la fidelización del cliente y se trata de focalizar esfuerzos para que de una fase a otra pase el mayor número de clientes posible. Muchos pasaran a través del proceso y se convertirán en potenciales compradores hasta llegar a la etapa final donde se convertirá en cliente.

Tener un embudo de ventas dentro de tu estrategia es importante porque se comienza generando una atracción que se transforma en interés, para posteriormente pasar a la venta y terminar con la fidelización.

Ten en cuenta, que un embudo de ventas es un ente vivo que deberás optimizar constantemente. Después de haber invertido un capital considerable en tu página web y en tu campaña de marketing si aún no has observado que tus ventas sean las esperadas, es momento de revisar tu embudo de ventas.

Así como también puedes diseñarlo desde 0 si estás iniciando tu negocio, con el propósito de asegurar que todo tu esfuerzo creativo y monetario transforme el número de visitas de tu página en clientes satisfechos.

Fases del embudo de ventas

Con la aplicación de un correcto embudo de ventas, logramos que las personas que visiten nuestra página web se motiven y compren nuestros productos o adquieran nuestros servicios Pero antes de cumplir este objetivo, debemos pasar por varias etapas cuidadosamente estudiadas en diferentes momentos de la campaña de marketing.

Primero, nuestro cliente tiene contacto con algunos de nuestros contenidos en Internet: un banner, una publicación en alguna de nuestras redes sociales o que hayan leido un articulo en tu blog si es que tienes una buena estrategia de posicionamiento que haga que llegue a tu web mediante buscadores. Aquí comienza una interacción en la que demostramos que tenemos la solución a alguno de los problemas del visitante.

Esto lo hacemos no con un lenguaje no promocional, sino  informativo y de mucho valor, que pueden ser vídeos ebooks, clases online, etc con datos útiles y concretos. Ese contenido será ofrecido a nuestra audiencia a cambio de su datos (Nombre, email), al registrarse con su correo electrónico, el cliente recibe un pdf con lo que necesita. Esta acción además, nos permitirá crear una base de datos que podemos comenzar a segmentar con la intención de enfocar las siguientes tácticas dependiendo del cliente.

Tenemos que tener en cuenta que nuestra audiencia pasará por diferentes fases de conocimiento hacia nosotros. Cuanto más valor tenga el recurso que demos y más avanzados estén en nuestro embudo, más datos podremos pedir para segmentar más aún nuestra base de datos y así poder realizar con ellos comunicaciones más personalizadas que se acerquen más a sus deseos.

Al tener el email, enviamos boletines con datos sobre nuestros productos y promociones según el perfil del cliente, con un tono cercano pero siempre respetuoso. En la fase de consideración, hablaremos recién en tono más promocional de nuestro producto o servicio.

Las etapas del embudo de ventas son las siguientes:

Atracción

Es la primera fase del embudo donde te diriges a los posibles clientes que se encuentran en Internet. Tu función es atraer a la mayor cantidad de usuarios. No todos van a comprar tu producto, e incluso algunos van a entrar y van a abandonar la página porque lo que les ofreces en realidad no les interesa.

En esta etapa llamada Top of Funnel, serás asertivo si utilizas contenidos en blogs, una estrategia de SEM basada en el coste por clic y publicidad en redes sociales dirigida a tu target más directo.

Interacción

En este nivel, ya has logrado atraer a algunos leads, es decir, algunos potenciales compradores interesados en tu producto o servicio. Aquí, tus esfuerzos deben ser más específicos y creativos para lograr la conversión y yu estrategia de marketing digital debes dirigirla a tu buyer, directamente. En el Middle of the Funnel, debes convencer a los leads que tu empresa es la única capaz de darles la solución que están buscando.

Conversión   

Los contenidos que hayas compartido en la fase anterior, deben ser lo suficientemente atractivos y útiles para despertar el interés en nuestros clientes, pero no es suficiente. Ahora es momento de pasar a la acción y tratar de generarle el deseo a través de ofertas, promociones, cupones, invitaciones a eventos y posibilidad de suscribirse a un servicio Premium o con mayores beneficios. Se trata de transformar esos leads en clientes.

Fidelización

Después de haber hecho la primera compra, el esfuerzo no debe detenerse. Al contrario, debemos acompañar al cliente con incentivos con el propósito de garantizar su fidelidad y su valoración positiva de nuestro servicio.

Hay que destacar que nuestro consumidor se va a convertir en un promotor directo de nuestra marca. Al tratarlo de forma positiva, promueves que use tu servicio nuevamente y que incluso te recomiende a su círculo de conocidos y en sus redes sociales.

Si un cliente adquirió alguno de tus productos, lo más posible sea que lo vuelva a hacer. Es por eso que al enviar por ejemplo un email mensual, en dependencia de tu tipo de producto, le recordarás que sigues presente en el mercado y que sigues considerándolo especial para tu empresa.

Multinacionales con una fuerte tradición en el consumo mundial como Coca Cola o Nike realizan campañas de refrescamiento o branding, especialmente en fechas especiales para atraer a las nuevas generaciones y recordar la conexión emocional con sus consumidores.

Objetivos del embudo de ventas

La ventaja de automatizar tu embudo de conversión es captar el interés solamente de aquéllos usuarios que sí están interesados en pagar por obtener alguno de tus servicios. Con el tiempo abaratarás los costes porque estos clientes ya te conocen y si el feedback es excelente, te recomendarán y lograrás la estrategia soñada: ganar más, con menos recursos.

El diseño de embudos te permite pronosticar escenarios y comparar distintos momentos de la campaña en la que una estrategia fue más acertada que otra en la concreción de tus objetivos iniciales.

Elementos y herramientas para crear tu embudo de ventas.

Existen muchos tipos de embudos de ventas, pero te contaré cuáles son las herramientas necesarias que vas a necesitar para crear tu embudo mínimo viable para poder comenzar a convertir a tu audiencia en clientes.

Elementos

  1. Un producto o servicio especifico que quieras vender: Cada embudo tiene un objetivo claro, no podemos crear un embudo sin tener esto. Este producto deberá estar acompañado de una oferta atractiva para que cuando los usuarios lleguen a esa etapa, estén totalmente convencidos de que es la mejor opción para ellos.
  2. Un contenido que sirva de gancho para captar contactos: También llamado “lead Magnet”, este contenido nos permitirá conseguir el contacto de la persona que lo quiera obtener
  3. Una secuencia de email donde nutriremos ese contacto que nos permitirá convertir ese contacto en una oportunidad clara de venta.
  4. Un sistema de tráfico: Podemos conseguir el tráfico de forma orgánica o a través de la publicidad. Esto nos permitirá captar una gran audiencia para que entren en la primer fase del embudo.

Herramientas.

  1. Para tráfico: Podrás realizar campañas en Google Ads, Facebook Ads, Linkedin Ads, Twitter Ads, etc
  2. Para captar el contacto: Necesitas de una “Landing page” para que la persona pueda realizar el intercambio de correo por el recurso. En este caos la Landing Page puedes construirla en tu misma web o con herramientas externas como puede ser Lead page, Instapage o Unbounce
  3. Para nutrir a ese contacto y convertirlo en cliente: Necesitas de una herramienta de email marketing como Clientify (mi preferida), Get response o Active Campaign.
  4. Una herramienta para cerrar reuniones: En el caso que tu venta necesite ser cerrada con una llamada, puedes provocar que los contactos reserven de forma automática agendando una cita contigo. Esta cita se sincroniza con tu calendario. Las herramientas que pueden hacer esto son Calendly, Youcanbookme y mi preferida Book Like A Boss

Existen herramientas como Clickfunnel preparadas para realizar embudos de forma sencilla sin que tengas la necesidad de tener una web, aunque su costo mensual es más elevado.

Algunos ejemplos

Uno de los casos más exitosos fue el de la línea de cremas Annmarie Gianni Skin Care que al saber que su público le interesaba el cuidado de la piel con productos más naturales, sus creativos diseñaron una campaña de publicidad en las redes sociales y lograron en menos de 2 horas convertir 20.258 leads que se transformaron en 200.000 dólares.

El sitio web estadounidense de cupones Groupon muestra en su página de inicia un cupón de 10 euros por solo registrarte con tu correo electrónico. Esta estrategia con a otras, han aumentando el tráfico mensual de esta empresa.

Netflix es otro ejemplo de personalizar su embudo porque su marketing va directamente a los usuarios que se suscriben para ver sus contenidos exclusivos y asumen el coste de la suscripción gratuita de 1 mes.

(BONÚS) Mis 5 mejores embudos de ventas con los que conseguí grandes resultados.

1 – Embudo desde el blog

El embudo desde el blog es el mejor comienzo para respetar el camino de descubrimiento que hace el usuario para conocernos y llegar a una posterior venta.

En este caso lo que necesitamos es generar tráfico ya sea orgánico o por campañas directas a nuestro articulo.

El lector se encontrará con un tema especifico que le resolverá una duda y se encontrará con 2 CTÁS que le invitará a la descarga de nuestro gancho (Lead Magnet) directamente pensado para que el usuario quiera dar un paso más y nos demuestre su interés.

A partir de ahí recibirá una secuencia de email que hará el trabajo de lead nurturing con un gran contenido de valor que preparará al usuario para una futura venta.

2 – Embudo a carta de venta (VSL)

Este embudo es ideal para comenzar desde ya si no tienes tiempo de crear un curso y ofreces un servicio.

En este caso todo nace desde la descarga de un lead magnet a través de una campaña en rrss. En ella ofreces una masterclass sobre una temática en especifico, prometiendo mucho valor.

Cuando el usuario deje sus datos para acceder a la masterclass, se encontrará con un video de unos 30 minutos de contenido de valor (la promesa que hiciste en tu anuncio) y luego unos 10 minutos invitándolo a dar un siguiente paso y subir al siguiente nivel con tu ayuda.

Harán click en un botón debajo del video para reservar una cita contigo.

 3 – Embudo para negocio físico

 En este caso pondremos de ejemplo a un restaurante. Todo parte de una campaña en Facebook Ads o en un pop up de tu pagina web.

En este caso la invitación es clara, provocar una visita para que nos descubra. Esa oferta ira directo a una Landing Page donde se le invitará  a un postre totalmente gratis con su visita con un cupón de regalo. Al dejar los datos se abrirá un activador de urgencia que dirá que si hace la reserva antes de las 24 hs conseguirá también gratis un postre para su acompañante.

Este embudo se puede aplicar para cualquier tipo de negocio físico.

4 – Embudo de venta rápida (Tripwire)

Este embudo es muy conocido, pero a su vez, muy efectivo. El objetivo del mismo es conseguir un cliente muy rápido a través de un precio muy bajo.. Sabemos que si un cliente ha confiado en adquirir un producto nuestro, por mñas barato que sea y se sorprende con el valor del mismo, no tendrá problema en realizar una compra posterior de mayor valor, adquiriendo otro de nuestros servicios.

En este caso lo que haremos es provocar la descarga como vimos anteriormente de un contenido gratuito (ebook, masterclass, etc) . En el momento que nos dejen sus datos se encontrarán en la pagina de agradecimiento con una pagina de venta de un producto que por solo por 24 hs tiene una oferta muy pero muy suculenta. En este caso la oferta deber ser de un mínimo de un 75% de descuento o más, y siempre por tiempo limitado a no más de 24 hs

Ej Valor del 97€, solo por 24 hs el calor estará 17€

5 – Embudo por whatsapp (Ideal para personas que venden y viven de su conocimiento)

Este embudo es muy fácil de realizar, genera mucho trabajo, pero los beneficios si lo ejecutas bien son muy pero muy grandes.

En este caso haremos una campaña en redes sociales o aprovecharemos el trafico de nuestra web para ofrecer un desafío gratuito de 5 días como gancho de captación. El siguiente paso será llevarlos a la Landing page que explicará todos los beneficios de ese desafío.

Las personas después de dejar su correo se apuntarán directamente gracias a la API de whatsapp a nuestro teléfono.

A partir de ahí las meteremos en un grupo donde durante 5 días les daremos en formato de video y pdf los contenidos de ese desafío o curso (como queramos llamarle). Aquí deberán participar activamente resolviendo diariamente las pruebas que nosotros les pondremos.

Al finalizar el ultimo día se les invitará a un webinar que cerrará la formación y utilizaremos un guión de venta final para vender un producto Premium de alto valor.

Este producto producto de alto valor, lo podremos vender, ya que nuestros potenciales clientes han pasado por un proceso de nurturing muy potente e intensivo.

Hoy en día son infinitas las posibilidades que tenemos para captar clientes de forma online, da igual el tipo de negocio que tengamos. El conocimiento de nuestro usuario y respetar su ciclo de decisiones será vital para el éxito de cualquier acción que se realice.

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